راه نجات تاجران لوازم جانبی ماشین آلات ساختمانی کجاست؟

«باران» مداوم، بازار لوازم جانبی را پوشانده بود. روزگاری، خیابان‌های ویترین مغازه‌ها که محل آمد و شد ماشین‌ها و کالاها بودند، خلوت می‌شدند. رؤسا در مغازه هیچ کاری نمی‌کردند، با نگرانی چای درست می‌کردند و تلفن همراه روی میز چای دیگر مثل قبل زنگ نمی‌خورد. احتمالاً این وضعیت کلی فروشندگان قطعات ماشین‌آلات ساختمانی در سراسر کشور در حال حاضر است. با توجه به چالش‌های متعدد همه‌گیری، رکود بازار، تحول صنعت و کاهش مضاعف فروش و سود، راه نجات فروشندگان قطعات ماشین‌آلات ساختمانی چیست؟

بنابراین، برای یافتن راهی برای خروج از این وضعیت، باید طرز فکر همیشگی خود را تغییر دهیم. به جای شکایت از خودمان و گفتن اینکه «محیط زیست خوب نیست» برای پایان دادن به تفکر احتمالاتی بیشتر، باید چرخه‌ای بودن بازار را به عنوان یک شرط اساسی در نظر بگیریم و به این فکر کنیم که چگونه می‌توانیم به چنین وضعیتی دست یابیم. در محیط زیست زنده بمانیم، یا حتی بهتر زندگی کنیم، و حتی وقتی چرخه در آینده بالا می‌رود، سهم بازار بیشتری کسب کنیم.

اینکه آیا باید با کاهش حاشیه سود در صنعت لوازم جانبی درگیر شود یا خیر

پس از درک منطقی از محیط کلان و تفکر صحیح، ما همچنان به محدود کردن دیدگاه خود ادامه می‌دهیم و بر تجزیه و تحلیل رقابت در خود بازار تمرکز می‌کنیم که ریشه در حاشیه سود صنعت دارد.

قطعات ماشین آلات ساختمانی را می‌توان بر اساس منابع آنها به سه دسته تقسیم کرد: قطعات اصلی، قطعات کمکی و قطعات منفصله. بزرگترین بازار، قطعات کمکی است. چرا قطعات جانبی می‌توانند از سهم بازار قطعات اصلی در حال توسعه فراتر روند؟ پاسخ این سوال را آقای ژو شیائوپینگ در مقاله خود که به تحلیل چرایی شکست برندهای خارجی توسط برندهای داخلی پرداخته است، ارائه داده است.

حاشیه سود بالای محصولات برندهای خارجی دلیل رقابت آنها با برندهای داخلی است. جنگ قیمت وسیله‌ای عالی برای گسترش سهم بازار است. به همین ترتیب، حاشیه سود بالای قطعات اصلی نیز به تولیدکنندگان قطعات و لوازم جانبی فرعی این فرصت را می‌دهد که به رقبا برسند. قطعات کمکی مقرون‌به‌صرفه‌تر به جریان اصلی بازار تبدیل شده‌اند و بسیاری از مشتریان پس از اتمام گارانتی تجهیزات، مشتریان وفادار قطعات کمکی خود را از دست داده‌اند.

بنابراین، در بازار، بسیاری از قطعات جانبی حتی به قطعات جانبی تولیدکنندگان اصلی تجهیزات (OEM) فعلی تبدیل شده‌اند، در حالی که توزیع‌کنندگان لوازم جانبی که عمدتاً بر قطعات جانبی تمرکز دارند، به جریان اصلی تبدیل شده‌اند. دلیل این امر این است که حاشیه سود قطعات اصلی در گذشته بالا بوده است. کاهش سالانه حاشیه سود قطعات اصلی نیز به معنای افزایش قطعات کمکی و گسترش تدریجی سهم بازار است.

از سوی دیگر، این تحول، تحول فعالان بازار است. در مقایسه با سایر صنایع بالغ‌تر، مانند کالاهای مصرفی سریع‌الانتقال، میانگین نرخ سود کمتر از 10٪ است و نرخ سود 20٪ تا 30٪ قطعات ماشین‌آلات ساختمانی هنوز برای بسیاری از مردم جذاب است، بنابراین تعداد بیشتری از شرکت‌های مخرب وجود دارند. رقابت برای سهم بازار با افراد داخلی به منظور جذب مشتری، باعث کاهش شدید حاشیه سود شده است. این امر همچنین برای بسیاری از مشاغل مشکل ایجاد کرده است. سود بالا در گذشته، کسب‌وکار فعلی را بی‌سود جلوه می‌دهد.

در مورد نرخ سود، نویسنده معتقد است که در مقایسه با سایر صنایع بالغ، میانگین سود صنعت قطعات ماشین آلات ساختمانی صرف نظر از تولیدکنندگان یا توزیع کنندگان هنوز قابل توجه است، بنابراین کاهش حاشیه سود را باید یک پدیده طبیعی دانست و هر بازار غیر انحصاری چنین وضعیتی را تجربه خواهد کرد. این فرآیند، عملکرد صنعت در حال بالغ شدن است. وقتی سود لوازم جانبی باعث می‌شود که سرمایه‌های دیگر تمایلی به ورود نداشته باشند، در واقع زمانی است که بازار متعادل و بالغ شده است.

علاوه بر این، از منظر مواد اولیه و کاهش اجتناب‌ناپذیر ارزش پول در آینده، حاشیه سود فعلی در واقع نزدیک به حد پایین است (کاهش بیشتر پس از بلوغ ادغام گسترده تولیدکنندگان بالادستی رخ خواهد داد)، بنابراین به عنوان یک فرد در بازار، چیزی که باید در نظر بگیریم سود نیست. مسئله این است که چگونه فروش را گسترش دهیم و چگونه با حاشیه سود پایین همچنان سودآور باشیم. این در واقع یک دوره زمانی برای کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد و برای مدیریت دقیق و در مقیاس بزرگ است.