بر اساس تحلیل محیط و بازار، در واقع، مشکلات و تناقضات موجود در تجارت لوازم جانبی بسیار واضح بودهاند. زمان یعنی چگونه میتوان از دوره تاریک بازار جان سالم به در برد تا آینده را به دست آورد، و فضا یعنی چگونه میتوان در صورت وجود سود محدود، سهم حجم فروش را تا حد امکان به دست آورد.
بنابراین عناصر رقابتی فروشندگان لوازم جانبی چیست؟
نویسنده زمانی در مقاله «پیشنهاد نادرست؟» نوشت که به عنوان یک کسب و کار لوازم جانبی، ذات آن یک واسطه کانال است، اما ارزش زیادی نیز ارائه میدهد، یکی برای جذب مشتری است و گروهی از مشتریان بالقوه مورد تقاضا به صورت محلی به دست میآیند؛ دیگری گردش کالا است که به مشتریان اجازه میدهد محصولات لوازم جانبی از راه دور را به گردش درآورند؛ سومی خدمات است که یک سرویس دانش بسیار حرفهای برای جدا کردن دقیق محصولات مورد نیاز مشتریان و مقرون به صرفه بودن آنها از لوازم جانبی مبهم است؛ چهارمی ارتباط بین خدمات پس از فروش و زنجیره اعتماد و خدمات است. این اعتماد است. زنجیره اعتماد میتواند به طور مؤثر هزینه معاملات تجاری را کاهش دهد و به مشتریان در حل مشکلات پس از فروش محصولات کمک کند.
بنابراین، ابتدا باید به این فکر کنیم که چه ارزشی را به مشتریان خود ارائه میدهیم، چه ارزشی را نمیتوانیم توسط سایر رقبا حذف کنیم و ما در آن مزیت نسبی داریم و چگونه میتوانیم این ارزشها را تقویت کنیم؟
دوم، پس از ارزش، مسئله قیمت مطرح میشود. به عنوان یک شرکت حمل و نقل تجاری، سود هدف ماست و جریان نقدی اساس بقای ما است. چگونگی محافظت از جریان نقدی، چگونگی کاهش هزینههای خود، چگونگی افزایش درآمد و چگونگی رقابت در رقابت، غلبه بر رقبا در چین، مسئله اصلی است که باید در نظر بگیریم.
مزیت نسبی ۱:جذب مشتری
چه تعداد از صاحبان لوازم جانبی مدت زیادی است که مشتری جدیدی اضافه نکردهاند و افزایش مشتریان جدید بسیار کمتر از از دست دادن مشتریان قدیمی است؟ بازار افزایشی یک ریسک است و اهمیت جذب مشتری بدیهی است. بازار سهام نیز نیاز به جذب مشتری دارد. اگر مشتری بیشتری داشته باشید، دیگران مشتری کمتری خواهند داشت. علاوه بر این، باید بیشتر از قبل به از دست دادن مشتریان توجه کنید و نمیتوانید توسط مخالفان خود مورد حمله قرار بگیرید.
ترافیک منبع کسب و کار است. در گذشته، مشتریان به سمت شما میآمدند و هر کسی که تابلویی برای دیدن مردم میگذاشت، میتوانست پول دربیاورد. بعدها، وقتی ترافیک به یک بازار تبدیل شد، میتوانستید با افتتاح یک فروشگاه در بازار خردهفروشی و انتظار برای آمدن مشتریان، درآمد کسب کنید. پس از گذشت دوران طلایی، این امر به یافتن مشتری، رانندگی برای بازدید و مراجعه به مشتریان از طریق کانالها تبدیل شد. سپس ترافیک در WeChat است و مشتریان به گروههای WeChat و تبلیغات دهان به دهان متکی هستند.
بنابراین در اصل، جایی که ترافیک مشتری وجود دارد، فروشندگان لوازم جانبی باید به آنجا بروند. شکی نیست که Douyin و WeChat اکنون محل تجمع ترافیک هستند. اگر به طور مداوم مشتری جذب نکنید و از روندهای زمانه بهره نبرید، صحبت در مورد سایر ابزارها بدون مشتری بیفایده است.
پیشنهاد نویسنده این است که بازرگانانی که هنوز در سال ۲۰۲۲ لوازم جانبی تولید میکنند، باید با قابلیتهای بازاریابی و جذب مشتری در عصر جدید آشنا شوند و باید از Douyin و ترافیک دامنه خصوصی استفاده کنند. نویسنده در مقاله بعدی به تفصیل توضیح خواهد داد. اگر پلتفرمها، تولیدکنندگان و برندهای شخص ثالثی وجود داشته باشند که حجم زیادی از ترافیک کاربر کمهزینه را به عنوان لوازم جانبی داشته باشند، فضای زندگی بازرگانان همچنان فشرده خواهد شد.
مزیت نسبی دو:گردش خون
گردش کالا یک نقطه ارزش اجتنابناپذیر است. ماشینآلات ساختمانی صرف نظر از هر چیزی، یک ابزار تولید هستند و اگر متوقف شوند، یک روز را از دست میدهند، بنابراین تقاضای زیادی برای بهموقع بودن لوازم جانبی وجود دارد. با توسعه لجستیک، تولیدکنندگان در حال ایجاد زمینه برای کانالهای فروش هستند و واسطهها بیشتر تحت فشار قرار میگیرند. بدیهی است که عمدهفروشان در سراسر کشور شروع به تحت فشار قرار دادن بازار عمدهفروشان استانی کردهاند و عمدهفروشان استانی نیز بازرگانان کانالهای ترمینال را تحت فشار قرار دادهاند. بازار بقا. رقابت بین استانها نیز فراگیر است، مانند کاهش بازار قطعات تیانجین به دلیل ظهور پکن، شنیانگ، چانگچون، ژنگژو و شیجیاژوانگ. به عنوان حلقه ارزش گردش کالا، باید از منظر پاسخ لجستیکی در نظر بگیریم که با چه کسی رقابت میکنم (احتمالاً دیگر پادشاه قدیمی همسایه نیستم) و با چه کسی میتوانم رقابت کنم (نه لزوماً فقط خیره شدن به زیربخش اصلی یک مو سه).
مزیت نسبی سوم:خدمات
در گذشته، محصول حرف اول را میزد، اما اکنون شکاف بین محصولات کمتر و کمتر شده است و فروشندگان لوازم جانبی کمکم متوجه شدهاند که باید به ارائهدهنده خدمات تبدیل شوند. یافتن دلایل از بین بردن ریزش مشتری کار دشواری نیست. عوامل کمتری به خود محصول نسبت داده میشوند و ریزش بیشتر و بیشتری به دلیل خدمات ایجاد میشود.
بازرگانان عالی محصولات خود را به درستی سازماندهی میکنند و به خوبی انبار میکنند، اما این تنها یک مرحله سطح پایین از تجارت است. مرحله بعدی، خدماترسانی به محصول است. خدمت به مشتریان برای فروش محصولات نیست، بلکه برای حل مشکلات است. ما باید یک سازمان تجاری ایجاد کنیم که به مشتریان در حل مشکلات کمک کند. مرحله پیشرفته، تولید خدمات است. مانند هایدیلائو، خدمات استاندارد شده است، به طوری که میتوان آن را تکرار، کمیسازی و قابل ردیابی کرد. تنها با رسیدن به این نقطه میتوانیم تا حد امکان بازار را اشغال کنیم و به مقیاس دست یابیم.
پس از ارائه خدمات به محصول، میتوانید با تکیه بر این خدمات، گروهی از مشتریان متعلق به خود را به طور محکم به دست آورید و در موقعیتی شکستناپذیر قرار بگیرید؛ و پس از تجاریسازی خدمات، توانایی فتح شهر و توسعه در مقیاس بزرگ را خواهید داشت. به همین ترتیب، باید به ظهور سازمانهای بزرگ و برندهای زنجیرهای با چنین قابلیتهایی نیز توجه کنیم.
مزیت نسبی چهارم:اعتماد
اعتماد، دشوارتر از خدمترسانی است. اعتماد بسیار ظریف است. اگر بزرگ باشد، یک برند است. اگر در برندسازی خوب عمل کنید و وفاداری مشتری داشته باشید، میتوانید از سود ویژهای نیز بهرهمند شوید؛ اگر کوچک باشد، یک تمایل فردی است. یک مشتری ممکن است فقط به شما اعتماد کند اما به کارمندانتان اعتماد نداشته باشد. همچنین میتوان به جای شرکت شما به کارمندانتان اعتماد کرد و اگر او شرکت شما را ترک کند، مشتریان شما نیز از دست میروند.
هر کسی که اعتماد مشتریان را با هزینه کمتری جلب کند، میتواند در بازار برجسته شود. هر کسی که این عامل کسب اعتماد بازار را درک و مدیریت کند و آن را به یک عامل قابل مدیریت تبدیل کند، میتواند بازار بالاتری ایجاد کند. برخی از فروشندگان لوازم جانبی از Douyin برای جذب ترافیک استفاده میکنند و دریافتهاند که مشتریان ناآشنا در Douyin نرخ تراکنش بالاتری دارند. دلیل این امر این است که ویدیوی کوتاه Douyin شما را به عنوان یک شخص معرفی میکند، به طوری که مشتریان ناآشنا میتوانند شما را از همه جهات درک کنند، بدون اینکه مجبور باشند آفلاین شوند. پایه و اساس اعتماد را میتوان به سرعت به دست آورد، به همین دلیل است که ویدیوهای کوتاه باید برای فروشندگان لوازم جانبی آینده به استاندارد تبدیل شوند.
پس از بررسی مزایای نسبی خود از طریق چهار بُعد فوق، باید مزایای خود را از منظر تجاری، یعنی کاهش هزینهها و افزایش درآمد، در نظر بگیریم. با هزینه کم دوام بیاوریم و فروش خود را با هزینه کم افزایش دهیم. از مدیریت خشن تا مدیریت تصفیهشده، از خدمات غیراستاندارد تا خدمات استاندارد. این مقوله مدیریت است، با روشها و متدهای مختلف، و همچنین بلوغ بازار است که الزامات مدیریتی بالاتری را برای بازیکنان به ارمغان میآورد.
زمان ارسال: آوریل-11-2022